Script di chiamata
Script cold call per vendere a uno studio legale
Gli avvocati tengono al loro tempo più di quasi tutto. Parti dalle ore fatturabili recuperate o dal rischio ridotto, e sii conciso.
Lo script
Chiami un partner o un practice manager per vendere un servizio che fa risparmiare ore fatturabili o riduce il rischio.
TuBuongiorno Avvocato Ricci, sono Marco di [la tua azienda]. So che il suo tempo è letteralmente fatturabile, quindi sarò breve — quante ore a settimana perde il team in attività amministrative che non sono lavoro legale?
InterlocutoreTroppe, se devo essere onesto. I paralegali ci annegano.
TuÈ proprio il tempo che restituiamo. Ogni ora tolta all'amministrazione è un'ora fatturabile o comunque tolta dal piatto del team. È la gestione documenti o l'acquisizione clienti che mangia di più?
InterlocutoreL'acquisizione, soprattutto. È un collo di bottiglia.
TuAllora è lì che mi concentrerei. Quindici minuti e le mostro come studi della sua dimensione riducono i tempi di acquisizione — niente gergo, solo le ore recuperate. Questa settimana?
InterlocutoreQuindici minuti li trovo. Mandi gli orari.
TuFatto — le propongo due slot e resto specifico sul collo di bottiglia dell'acquisizione.
InterlocutoreBene. Ci sentiamo.
Per farlo funzionare
- Inquadra tutto in ore fatturabili — è la valuta che gli avvocati rispettano.
- Chiedi quale attività è il collo di bottiglia così la proposta mira a un processo.
- Sii breve e senza gergo; il rispetto del loro tempo è parte della proposta.
- Offri 15 minuti ben delimitati sul dolore specifico che hanno nominato.
Se oppone resistenza
'Gestiamo i processi internamente.' — 'Capito — non riguarda come esercitate la professione, ma le ore amministrative attorno. 15 minuti mostrano il tempo che recuperereste.'
Come Tepio ti aiuta a usarlo
Il brief di Tepio segnala dimensione e area di pratica dello studio, così l'apertura parla di come fatturano invece di una proposta generica.
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