Script di chiamata
Script cold call per vendita dispositivi medici
I clinici tengono agli esiti e al flusso di lavoro, non alle funzioni. Parti dal beneficio per il paziente o dal tempo risparmiato e offri evidenze.
Lo script
Chiami il direttore di una clinica o il responsabile acquisti per presentare un dispositivo che migliora esiti o produttività.
TuBuongiorno Dottoressa Neri, sono Sara di [la tua azienda] Medical. Rispetto la sua agenda — domanda veloce: col vostro setup attuale, il vincolo maggiore nel reparto è il numero di pazienti o l'accuratezza?
InterlocutoreIl numero di pazienti, decisamente. Siamo sempre in coda.
TuÈ proprio dove aiuta il nostro dispositivo — le cliniche che lo usano riportano tempi di procedura più brevi senza compromettere l'accuratezza. I colli di bottiglia sono nella preparazione o nella procedura stessa?
InterlocutoreLa preparazione, soprattutto. Rallenta tutto.
TuAllora è il numero da muovere. Preferisco mandarle i dati clinici e una referenza di un pari piuttosto che vendere al telefono. Posso fissare 20 minuti per illustrarlo al suo team?
InterlocutorePrima mandi i dati, poi sì.
TuCerto — oggi le mando lo studio e una referenza di un reparto simile, e tengo giovedì per l'incontro.
InterlocutoreGiovedì va bene.
Per farlo funzionare
- Parti da esiti e flusso di lavoro, mai dalla scheda tecnica — i clinici comprano risultati.
- Chiedi se il vincolo è il numero di pazienti o l'accuratezza; orienta le tue evidenze.
- Offri dati clinici e una referenza di un pari; qui l'evidenza batte le affermazioni commerciali.
- Rispetta esplicitamente la loro agenda; la pressione del tempo è reale in ambito clinico.
Se oppone resistenza
'Usiamo già un altro sistema.' — 'Capito — non le chiedo di toglierlo. Guardi i dati sul vuoto nei tempi di preparazione; se sono convincenti, ne parliamo.'
Come Tepio ti aiuta a usarlo
Tepio tiene il tipo di reparto e i contatti passati di ogni clinica nella scheda, così la chiamata apre sul vincolo che conta per loro.
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