Script di chiamata
Script cold call per gestire le obiezioni comuni
Le obiezioni sono riflessi, non verdetti. Riconosci, riformula e fai un'altra domanda invece di discutere.
Lo script
Sei a metà chiamata e il prospect ti lancia i soliti scaricabarile; questo script ti tiene in conversazione.
InterlocutoreSenti, adesso non ho tempo per questa cosa.
TuGiustissimo, e lo rispetto — mi servono 30 secondi, e se non è rilevante ti lascio. Affare fatto?
InterlocutoreVa bene, 30 secondi.
TuAiutiamo i team a recuperare un'ora al giorno di preparazione alle chiamate. Domanda veloce — la preparazione è un problema per voi, o siete a posto lì?
InterlocutoreÈ un problema, ma questo trimestre non abbiamo budget.
TuCapito — allora oggi non parliamo di soldi. Se ti mostro il tempo risparmiato ed è reale, varrebbe la pena parlarne col budget del prossimo trimestre?
InterlocutoreSe è davvero un'ora al giorno, sì.
TuAllora fissiamo 20 minuti per dimostrare prima l'ora. Il budget segue la prova, non il contrario.
Per farlo funzionare
- Riconosci l'obiezione prima di rispondere; l'accordo abbassa le difese.
- Scambia il 'niente tempo' con una richiesta minima e a tempo (30 secondi) a cui possono dire sì.
- Separa 'niente budget' da 'nessun interesse' — uno è tempistica, l'altro è un no vero.
- Chiudi ogni risposta con una domanda, così mantieni il controllo della conversazione.
Se oppone resistenza
'Lavoriamo già con qualcuno.' — 'Bene, vuol dire che ci tenete. Non ti chiedo di cambiare — solo di vedere una cosa che forse loro non fanno, così hai un confronto.'
Come Tepio ti aiuta a usarlo
Tepio suggerisce le risposte nel pannello chiamata in base all'obiezione che registri, così non ti fai mai trovare impreparato.
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