Come gestire l'obiezione "Ci abbiamo già guardato"
Hanno fatto i compiti una volta — ma la ricerca ha una scadenza. Ciò che avevano concluso può essere superato, incompleto o basato su opzioni nel frattempo cambiate. Scopri cosa avevano deciso e perché.
Questo segnala una valutazione precedente arrivata a qualche conclusione — "troppo caro", "non pronti", "nessun vincitore chiaro". Serve a bloccare un pitch ripetuto. Ma mercati, prezzi e la loro situazione si muovono; una decisione presa 18 mesi fa su informazioni vecchie non è vincolante oggi. L'apertura è scoprire cosa avevano concluso e testare con delicatezza se le premesse reggano ancora.
Come gestirla
- Riconosci lo sforzo — rispetta che hanno già investito tempo qui.
- Scopri cosa avevano concluso e, soprattutto, quando avevano guardato.
- Fai emergere cosa è cambiato da allora: la tua offerta, il mercato o la loro situazione.
- Distingui il tuo approccio da qualsiasi cosa avessero valutato prima.
- Offri un aggiornamento a basso sforzo invece di chiedere di rifare tutta la ricerca.
Cosa puoi dire davvero
Cosa evitare
Non insinuare che la ricerca precedente fosse sbagliata o superficiale — insulti la loro diligenza e rinforzi la porta chiusa.
Come Tepio ti aiuta con questa
Il brief di Tepio segnala cosa è cambiato di recente per quest'azienda o il suo mercato, così riapri una valutazione chiusa con un sincero "ecco le novità".
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