Gestione obiezioni
Come gestire l'obiezione "Abbiamo già un fornitore"
Ottimo — significa che comprano ciò che vendi e hanno budget. Non combatti il "non serve", ti posizioni come la seconda opzione intelligente.
"Abbiamo già un fornitore"
Perché te lo dicono
Lo dicono per chiudere in fretta: cambiare sembra fatica e rischio. Ma "abbiamo qualcuno" non dice se quel qualcuno lavora bene — e ogni buyer gradisce un'assicurazione contro cali del fornitore attuale.
Come gestirla
- Non criticare mai chi c'è già — convalida la scelta, abbassa le difese.
- Riformula l'obiettivo da "sostituirli" a "essere il vostro backup / secondo preventivo".
- Chiedi cosa cambierebbero se potessero — è la tua leva.
- Punta a un passo a basso impegno: un benchmark, un preventivo, un posto tra i fornitori consultati.
- Pianta un innesco: "Quando scade il contratto, voglio essere la chiamata che già conosce".
Cosa puoi dire davvero
Ha senso — le aziende come la vostra lo hanno. Non le chiedo di cambiare, vorrei solo essere il secondo preventivo alla prossima occasione.
Bene che siate coperti. Per curiosità, se potesse sistemare una cosa di come funziona oggi, quale sarebbe?
Non le chiederei mai di licenziare chi fa il suo lavoro. Quando scade l'accordo? Di solito è il momento giusto per parlarne.
Giusto. Posso guadagnarmi un posto tra i preventivi, così ha un confronto vero al prossimo giro?
Cosa evitare
Non insinuare che il fornitore attuale li stia fregando — insulti il loro giudizio e chiudi la chiamata.
Come Tepio ti aiuta con questa
Il brief di Tepio spesso indica chi è probabilmente il fornitore in carica e dove è debole, così ti posizioni da seconda fonte invece di tirare a indovinare.
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