Gestione obiezioni
Come gestire l'obiezione "È troppo caro"
"Caro" è un confronto, e ora sta paragonando il tuo prezzo a zero perché non l'hai ancora ancorato al risultato che compra.
"È troppo caro"
Perché te lo dicono
Emerge quando il valore percepito è più basso del numero che ha in testa. A volte è un'apertura di trattativa, a volte un vero disallineamento. In ogni caso, abbassare subito il prezzo dice che il valore non era reale — la cura è riancorare, non scontare.
Come gestirla
- Resta calmo e curioso — sotto c'è "caro rispetto a cosa?".
- Chiedi con cosa lo sta confrontando, così sai se è prezzo o valore.
- Riancora al costo del problema o al ritorno, non al cartellino.
- Spezza il numero in un'unità più piccola (al giorno, per utente) se lo aiuta a percepirlo.
- Tieni il prezzo; se devi muoverti, scambia la concessione con qualcosa in cambio.
Cosa puoi dire davvero
Giusto — posso chiederle, caro rispetto a cosa? Mi dice se dobbiamo parlare del prezzo o del ritorno.
È una cifra vera, non lo nego. Ma se le fa risparmiare [risultato], è caro il servizio o è caro il problema?
Diviso, sono circa [X] al giorno — meno di [confronto quotidiano]. Le sembra ancora alto messo così?
Posso rivedere il perimetro, ma non taglio e basta il prezzo — non sarebbe corretto nemmeno per lei. Cosa lo renderebbe un sì netto?
Cosa evitare
Non scusarti per il prezzo né scontare per riflesso — segnali che il numero era gonfiato e li inviti a spingere ancora.
Come Tepio ti aiuta con questa
Il brief di Tepio ti dà il contesto dell'azienda per quantificare il ritorno per LORO nello specifico, così riancori sul valore invece di difendere un cartellino.
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