Gestione obiezioni

Come gestire l'obiezione "Ha sbagliato persona"

Persona sbagliata, edificio giusto. Che sia vero o una via d'uscita facile, la mossa è la stessa: rendilo la tua guida verso la persona giusta invece di un vicolo cieco.

Prova gratis Come funziona

"Non sono io la persona giusta"

Perché te lo dicono

A volte hai davvero raggiunto la scrivania sbagliata; a volte è un modo indolore di scaricarti. In ogni caso conosce l'organizzazione meglio di te. Trattata bene, la "persona sbagliata" diventa la miglior fonte di referral — una voce interna che ti indica il decisore.

Come gestirla

Accettalo con garbo e non provare a vendergli comunque — sprechi la sua disponibilità.
Conferma chi possiede l'area, con nome e ruolo se riesci a ottenerli.
Chiedi un passaggio caldo — un'introduzione interna vale dieci volte un richiamo a freddo.
Dagli una frase per giustificare l'inoltro.
Ringrazialo sinceramente; la persona sbagliata di oggi è lo sponsor di domani.

Cosa puoi dire davvero

Nessun problema, grazie della franchezza. Chi sarebbe la persona giusta con cui parlare di [area]?

La ringrazio. Invece di richiamare alla cieca — può indicarmelo, o magari inoltrargli due righe?

Giustissimo. Quando dice che non è lei, su quale scrivania finisce di fatto [problema]?

Grazie — risparmiamo tempo a entrambi. Posso dire che me l'ha suggerito lei? Rende l'introduzione più calda.

Cosa evitare

Non vendergli comunque sperando che riferisca — bruci chi ti segnalerebbe facendogli fare la tua vendita.

Come Tepio ti aiuta con questa

Il brief di Tepio spesso nomina il ruolo che probabilmente possiede la cosa, così chiedi la persona giusta per titolo invece di ripartire da zero.

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