Come gestire l'obiezione "Stiamo già parlando con un concorrente"
È un'ottima notizia avvolta in un cattivo tempismo: sono attivamente sul mercato e comprano la tua categoria. Sei indietro, non fuori — il tuo compito è meritarti un confronto equo, in fretta.
Una valutazione attiva di un concorrente significa che budget, intenzione e urgenza esistono tutti — sei solo arrivato dopo qualcun altro. Lo dicono in parte per testarti e in parte per chiudere la porta. L'approccio vincente non è screditare il rivale (che insulta il loro giudizio) ma assicurarsi che non decidano senza vedere dove sei davvero più forte.
Come gestirla
- Reagisci positivamente — una valutazione attiva conferma domanda reale.
- Non screditare mai il concorrente; rispetta invece il loro processo.
- Chiedi a che punto sono e cosa stanno valutando.
- Differenziati su un asse specifico che conta per LORO, non sulle feature in generale.
- Chiedi solo un confronto equo prima che decidano — richiesta bassa, leva alta.
Cosa puoi dire davvero
Cosa evitare
Non criticare il concorrente per vincere — attaccare la loro scelta li spinge a difenderla e a diffidare di te.
Come Tepio ti aiuta con questa
Il brief di Tepio ti aiuta a individuare dove probabilmente ti distingui per questa azienda specifica, così differenzi su ciò che conta invece di una guerra di feature.
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